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物流金融案例—— 廣發銀行對永輝超市上游供應商批量授信方案


1、核心企業永輝超市

永輝超市成立于2001年,上海主板上市(股票代碼:601933)。截至2014年,永輝超市在17個省市已有293家連鎖超市,已簽約籌備門店159家,經營面積350萬平方米。位居2013年中國連鎖百強企業13強、中國快速消費品連鎖百強6強,美國《財富》雜志評選為“2013年中國500強企業”,2013年中國零售百強企業中排名第十五位。2014年8月12日,永輝超市獲牛奶國際近10億美元注資。

永輝超市成長快,實力雄厚,創下了驕人的業績,具有細分行業領先地位和良好的品牌優勢,以永輝超市為核心客戶對其上游供應商開展批量授信,借助于核心客戶永輝超市對其上游企業的控制力,及上游企業對核心客戶的依附度,加強風險控制,弱化擔保條件,有利于開展批量營銷。



2、供應商客群特征及其細分


永輝超市福建供應商有571戶,產品分為四大類型:生鮮及農產品、食品用品、服裝、加工產品。由于生鮮及農產品、加工類供應商具有不穩定性,服裝為公司2007年新增的業務品種,且不具有品牌優勢。本著優先發展優質、經營穩定的目標客群的方針,優先發展其食品用品類商戶為此次的授信對象。食品用品類供應商具有以下特征。第一,與永輝的合作時間長,有穩定的銷售渠道;第二,利潤率穩定,經營風險小;第三,受制于永輝完善的考核制度,對永輝依附度強;第四,發展速度快,資金的周期性需求尤其突出;第五,固定資產少,銀行融資難。


表1 永輝571家供應商總體情況

類別

永輝超市年供應量

年銷售收入

企業數量

1

1億元以上

3億元以上

1

2

5000萬元-10000萬元

1.5億元-3億元

10

3

3000萬元-5000萬元

9000萬元-1.5元

6

4

1000萬元-3000萬元

3000萬元-9000萬元

33

5

600萬元-1000萬元

1800萬元-3000萬元

206

6

600萬元以下

小于1800萬元

315

將上述3、45類客戶作為目標客群,即年銷售收入在2000-15000萬元、永輝年供應量在600萬元(含)客群為目標客群,因此,授信的目標客群分布如下:

表2 授信目標客群分布

類別

永輝超市年供應量

年銷售收入

企業數量

3000萬元-5000萬元

9000萬元-1.5元

6

1000萬元-3000萬元

3000萬元-9000萬元

33

600萬元-1000萬元

1800萬元-3000萬元

206

在上述目標客群的基礎上,根據供應商從業經驗、渠道控制能力以及年銷售收入三個方面將供應商分為A、BC三個級別來開展批量授信:

表3 批量授信標準

分類

標準

A級供應商

1、銷售經驗:個人或其家族具備5年(含)以上的相關行業從業經歷

2、渠道控制能力:代理3個(含)以上一線品牌,與廠家建立商品供應合作關系

3、企業銷售能力:年銷售金額原則上不低于1億元,永輝年供應量在3000萬元以上。

B級供應商

1、銷售經驗:個人或其家族具備5年(含)以上的相關行業從業經歷

2、渠道控制能力:代理2個(含)以上一線品牌,與廠家建立商品供應合作關系

3、企業銷售能力:年銷售金額原則上不低于5000萬元,永輝年供應量在1000萬元以上。

C級供應商

1、銷售經驗:個人或其家族具備3年(含)以上的相關行業從業經歷

2、渠道控制能力:代理1個(含)以上一線品牌,與廠家建立商品供應合作關系

3、企業銷售能力:年銷售金額原則上不低于2000萬元,永輝年供應量在600萬元以上。



二、目標客群資金需求及其特點分析


1、永輝經營模式


(1)供應商服務系統

“供應商服務系統”是永輝超市為其數量龐大的供應商群體提供的,主要用于實現訂單發布、網上對賬、退換貨管理、結算管理等一系列功能的互聯網系統,通過該系統,供應商可實時接收永輝超市發布的訂單,根據訂單要求進行配貨,同時每月對永輝提供的交易信息進行網上對賬,辦理結算,同時該系統對供應商交易信息進行匯總,供應商可根據匯總信息進行經營分析總結。進入系統后,打開“報表管理”/“訂貨到庫狀況明細查詢”,輸入需要查詢的區間(如2014-05-01至2014-05-31),可查詢到“到庫總額”即此時間段內永輝超市實際收到的貨物含稅價款,該數據可真實的反映供應商與永輝超市交易數據。


(2)采購模式

目前永輝超市對商品的采購實行統一采購與當地采購相結合的方式。A、統一采購:永輝超市對食品用品通常使用統一采購方式,以發揮規模優勢,降低采購成本。福建省內的部分門店由永輝下設的全資子公司福建閩侯永輝商業有限公司負責統一采購,福建省內其他地區則根據集團統一配送與當地采購成本孰低原則決定采購模式。B、直接采購:生鮮及農產品等周轉速度快、保鮮要求高的產品由各門店進行當地的直接采購,不通過物流中心。


(3)配送模式

目前永輝超市的商品配送采用集中配送和供應商直送兩種方式:

A、集中配送:目前永輝已在福州鰲峰洲及福州閩侯上街鎮建成兩個物流中心,物流中心按電腦聯網的配送單進行配送,物流中心一般備有一周左右的庫存。目前超市中除生鮮及農產品外的其他商品大部分采用集中配送模式。集中配送的優勢在于:①由于物流中心有一定的庫存,門店需要補充商品時無需向供應商下訂單,因此送貨較為及時;②當配送的門店數量增加,配送商品數量較大時,即可發揮規模優勢,統一配送節省人力物力,降低配送成本。

B、供應商直送:供應商將商品直接送到門店。目前永輝在全國各地建立了10個農產品采購基地,大部分生鮮及農產品采用該種送貨方式。供應商直送的優勢在于可保持生鮮及農產品的新鮮度,避免商品流轉過程中的損耗。


2、供應商經營模式


永輝超市產品分為四大類型:生鮮及農產品、食品用品、服裝、加工產品。由于生鮮及農產品、加工類供應商具有不穩定性,服裝為公司新增業務品種,且不具有品牌優勢,這里應擬優先發展食品用品類供應商,因此,以下內容均以食品用品類供應商作為分析對象。

(1)供應商運營模式

多品牌經營。除直供、直采類產品外,永輝

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